Si bien la definición de seguro es “un contrato por el que una compañía de seguros (el asegurador) se obliga, mediante el cobro de una prima, a indemnizar al asegurado el daño producido bajo los límites pactados”, su significado real y sus implicaciones van mucho más allá.
El seguro es esa garantía que te ayudará a no perder estabilidad financiera, a no perder tu patrimonio, e incluso a no endeudarte fuertemente como consecuencia de un problema que no tenías previsto; aunque es importante mencionar que, aun cuando estamos expuestos a muchísimos riesgos, somos pocos los que contamos con protección, es decir, con seguros a la medida en todos los rubros.
Precisamente transmitir conciencia es nuestra labor de venta y, más allá de eso, nuestra misión como agentes; es nuestra labor de “evangelización” en seguros, en un país donde la penetración del sector es bajísima todavía.
Sin embargo, hay eventos que ayudan a que más personas “despierten” y tengan conciencia acerca de la importancia de estar protegidos. Algunos de estos eventos son personales, como la muerte o enfermedad de alguien cercano; y algunos eventos son masivos, como los que hemos vivido recientemente con los terremotos, y ahora con la pandemia de COVID-19.
Créeme que siempre que alguien me pide un seguro y realmente en la cita me doy cuenta de que nunca ha tenido uno invariablemente pregunto: ¿qué es lo que te hizo tomar esta decisión? Es una pregunta que me da mucha información para brindar una mejor asesoría, incluso para generar mayor empatía con el cliente. Por lo general descubro que, efectivamente, vivió muy de cerca un caso crítico que lo hizo recapacitar.
Más allá de estos eventos aislados o personales, existen otros acontecimientos que ayudan al despertar colectivo de la conciencia sobre el seguro. Los eventos que estamos viviendo ahora seguramente quedarán para la historia de México y la humanidad. No tengo la menor duda de que eventos como éstos hacen que algunas personas nos busquen para comprar un seguro o para recibir alguna asesoría.
En lo personal, puedo decir que a raíz de estos eventos he ganado algunos clientes. Incluso hace dos años creció un poco mi cartera en Daños después de los sismos; sin embargo, las personas olvidan rápido. Un claro ejemplo de eso es que algunas colonias se ven afectadas por terremotos, y solo unos años después ya son colonias altamente cotizadas.
Pasa exactamente igual con los seguros. La gente puede llegar a olvidar con facilidad el miedo que le ocasionó sentirse vulnerable ante la posibilidad de perder su casa, por ejemplo, o enfermarse y no tener seguro de Gastos Médicos. Pero ¿por cuánto tiempo? ¿Cuánto tiempo hará el miedo que tu cliente siga pagando esa póliza? La respuesta es que, en la mayoría de los casos, poco tiempo. Si bien el miedo en este momento es un gran motivador para el cierre, no va a ser suficiente para mantener esa póliza si no se hace algo más.
El miedo se le va a olvidar al cliente en algún momento. ¿Y sabes qué hará? Regresar a sus hábitos financieros anteriores. No olvides que el seguro es parte de una estrategia financiera de personas que planifican y prevén. Y no es solo cuestión de dinero y capacidad financiera. Es cuestión de perfiles. Tengo clientes que pagan una póliza de 15 000 pesos anuales con la misma convicción con la que otros pagan 200 000 o 300 000 pesos al año.
Por lo anterior, aquellos que actúen por miedo y no obtengan nada de nuestra parte como agentes en uno o dos años regresarán a decirte: “Es que ahora no puedo porque cambiaré la camioneta”, “Es que ya está muy caro el seguro”, “Subió mucho este año”. O simplemente la típica objeción de: “Lo voy a revisar con mi cónyuge y te aviso”.
De esos momentos nace la frustración en esta carrera. Cuando pierdes una póliza, sobre todo cuando tu cartera aún es pequeña y ya contabas con esa comisión, surge una doble decepción: el no tener ese ingreso y la frustración de no haber podido retener a un cliente. Mi recomendación es que tengas especial cuidado con esos clientes que ganemos gracias a las conocidas “compras de pánico” mencionadas en el párrafo anterior.
Por ello te recomiendo dos cosas:
- Hay que cerrar rápido estas ventas.
- Dales un valor agregado y una asesoría confiable y exhaustiva, ya que, aunque parecen convencidos, esa convicción es temporal. La realidad es que hay que brindarles servicio y una cita de sensibilización. Incluso quizá esa cita no tenga que ser al momento de la venta, sino unos meses después de que su miedo haya disminuido.
Regresando al ejemplo de los seguros de Daños, pasados ya dos años del sismo, ¿cuántas pólizas nuevas de Hogar has vendido? Mucho menos que en 2017, ¿cierto? ¿Cuántos de los cierres de 2017 siguen vigentes en 2020? Quizá algunos menos. Es matemático. La manera de aprovechar estas coyunturas para seguir “evangelizando” en seguros es mediante la sensibilización posterior y un excelente servicio.
Ahora, en tiempos de coronavirus, ¿cuántos hemos llamado a nuestros clientes y hemos dado información sin que nos la soliciten? Si no lo has hecho, no lo pienses, hazlo ya. Es decir, anticípate y llama a tus clientes para decirles que pueden estar tranquilos, que su póliza tiene ciertas condiciones y que la compañía con la que están asegurados mandó un comunicado, o quizá les mandas la página donde pueden encontrar la información de la aseguradora, etcétera.
Puedes optar por ese nivel de servicio o bien esperar a que el cliente te llame a ti; o quizá le llame a otro agente que se le cruzó en el camino… ¿Qué prefieres?
Créeme que éstos son momentos cruciales para demostrar quién es mejor agente. Los clientes agradecen que los busques en momentos como éstos. Te invito a que analices tu labor y hagas una autocrítica sincera: ¿qué tan solvente eres en información y conocimiento y qué capacidad de servicio y respuesta tienes ante una eventualidad? Créeme que más de un cliente pensará: “Si ante una emergencia no supe nada de mi agente, ¿realmente me dará el servicio que espero ante un siniestro?”.
Justamente aquí entra aquella frase que siempre se escucha en el sector: “Las pólizas de Gastos Médicos y Daños requieren mucho servicio”. Sí, sí lo requieren. ¿Estás preparado? Aprovecha este momento para hacer una evaluación consciente. Manda una encuesta a tus clientes y define qué y cómo podrías mejorar.
¡Haz un plan y ponlo en acción!
